松見達也
エコワークス株式会社様は、『自然素材でつくる、自然エネルギーで快適に暮らす』をコンセプトに、人にも環境にもサスティナブルな住まいづくりを実現する工務店。
なかでも、2022年に生まれた「ピオーネハウス」事業部は、高気密・高断熱の高性能規格住宅を実現する最新の住宅ブランド。福岡・熊本をメインに事業を展開しています。
今回は、ピオーネハウス事業部の責任者であり、YouTubeプロジェクトを担当する岡本博様に、CUEが制作に携わったことで得られた効果や反響などについてお話を伺いました。
ご支援内容：YouTubeチャンネル運用支援
ご支援期間：2022年8月〜継続中
グループ内別事業からの評判やYouTube運用実績で依頼を決めた
（左）株式会社CUE コンサルタント 山田五香 （中央）株式会社CUE代表 松見達也
最初に動画の制作を依頼したのはいつですか？
2022年の春ごろです。コロナ禍に入り、会社全体が動画やSNS戦略を強化しようとしていた時期でした。
依頼したきっかけは？
グループ内の別の事業でたまたま「構造見学会」のYouTube動画に出演することになり、その時にお会いしたのがCUEさんでした。当時はリノベーション事業部の責任者という立場でしたが、その後新しくできた「ピオーネハウス」事業部の立ち上げを進めることになり、CUEさんに相談しました。
エコワークスリノベーション事業部のYouTube運用実績がご依頼のきっかけでしたね。思い出してコンタクトしてくださり、うれしく思いました。
依頼までに、社内でどんなことを検討しましたか？
事業部の立ち上げ初期は、ほぼ1人で広報戦略までを担当していたので、「1人だと大変なのでは？」「出演するのは恥ずかしいかも」といった気持ちが正直ありました。
また、動画制作の流れを知らなかったので、「どんな工程があるのか」「台本はどうするのか」「いつかはネタがなくなるのでは？」など、制作に関する疑問もたくさんあって。そうした悩みをすべてCUEさんにご相談したうえで制作がスタートしました。
弊社がYouTube戦略伴走支援に入らせていただく際は、まず担当者さんの不安を取り除くところから注力しておこなっています。ほとんどの顧客企業さんがYouTubeの取り組み自体が初めてなので、心理的安全性の確保にしっかりと時間をかけています。
リサーチを基にした企画の提案とキーワード選定で月3本更新ができた
制作前には、どんな悩みや課題がありましたか？
そもそも【営業マンが伝えたいこと】と【お客さまが知りたいこと】は違うのでは？というのが私の中の最大の疑問でした。
でも、自分だけではどう解決していいかわからない。
小さなことから山田さんにご相談しながら台本も制作し、月に3本ずつ更新を続けてきました。
【伝えたいこと】と【知りたいこと】。この視点を最初からお持ちだったのが岡本さんのすごいところです。
数あるYouTube動画の中には【伝えたいこと】だけを一方的に述べるものもたくさんありますが、それでは視聴者に見てもらえません。
そこで、私たちが客観的な視点でトレンドや傾向、ニーズの高い情報などをリサーチして、ユーザーが知りたいテーマを提示して、台本づくりに活かしていただいています。
山田さんの客観的視点でのリサーチや台本作成のサポート、タイトルキーワードの提案にはいつも助けられています。
打合せ回数が半分になり、お施主様にとってもメリットが増えた
YouTube運用を始めて、どういう効果がありましたか？
営業担当として感じるのは、初めてのお客さまとの距離が断トツに縮まったということ。「動画、見ましたよ！」とお声がけいただくことも多く、ファーストコンタクトですごく距離が近くなると感じます。
お客様との距離が近くなったことで、具体的にどんな変化がありましたか？
お問い合わせいただくほとんどの方が動画をチェックしてくださっているので、商談の回数も少なくて済むようになりました。例えば、見学から購入までに今までは平均5、6回かかっていたのが、動画を観てきてくださった場合は3回ほどに短縮されました。
動画がベースになっているので、オンラインでの打ち合わせも当たり前に。ショールームを基点とした従来型の対面営業だけでなく、新しいアプローチの仕方ができつつあります。
1回の打ち合わせを2時間だとすると、平均約4時間は時間の余剰が生まれた計算です。それでも、売上は順調に推移していて客単価は上がってきているので、高機能住宅を求めるお客さまにはしっかりアプローチできていると捉えています。
打ち合わせ回数が減ったことで、どんな点が最も大きいと感じていますか？
商談の時間や回数が減ると、私たち以上にお客さまにとって有益だと感じています。子育て期のお客さまも多いので、移動や長時間の拘束は相手にとって負担となってしまいます。
しかし、YouTube動画があれば、家事や仕事の合間に見ていただけます。結果として、時間や場所に縛られずに欲しい情報が手に入る。つまり何より、エンドユーザーにとってメリットが大きいと考えています。
YouTube動画がコンタクトのきっかけに。お客さまとの接点をつくってくれる存在
YouTubeやSNSで公開する以外に、どのように動画を活用されていますか？
資料にQRコードを添付したり、お問い合わせをいただいた時の返信に動画のURLを添付したり、いろんなシーンで活用していますね。お客さまからのお問い合わせメールで「動画を見ました」と添えてくださる方もたくさんいらっしゃいます。
普段は、何か具体的な用件がないとお客さまに連絡しづらいこともありますが、YouTube動画がコンタクトのきっかけになることもあります。季節ごとのトピックを発信したり、他社の動画でも良いものがあればご紹介したり、お客さまとの接点をつくってくれる存在ですね。
CUEに動画制作を依頼しはじめて、変化はありましたか？
社内では、若手の社員から声を掛けられることが増えました。「勉強になりました」なんて言われるとつい嬉しくなり、「次の動画もがんばろう」とモチベーションにもなっています。
以前住宅を購入してくださったお客さまからお電話をいただいたこともあり、久しぶりにお話しすることができました。
自分自身の変化としては、普段からゆっくり話すように心がけるようになりました。業界では当たり前のことでも「知っているだろう」と流すのではなく、じっくりていねいに。YouTube動画での「伝える」という経験が、商談にも生かされています。
チャットやテキストでの円滑なコミュニケーションが継続依頼の理由
動画制作を継続してご依頼してくださっている理由を教えてください。
私自身はYouTubeやSNSに関して詳しくありませんが、CUEさんはやはりその道のプロフェッショナル。私が伝えたいこととお客さまが知りたいこと、その両方を理解して導いてくださるのが大きな理由です。
ありがとうございます。ピオーネハウスさんの高性能住宅の魅力を伝えるには、専門性が高い内容も台本に組み込む必要があるのですが、岡本さんのプロ視点だと一般の視聴者には難しく映る場合もあります。
そんなときは私たちが視聴者視点でフィードバックをして、台本を調整しています。
継続の理由は他にもいろいろとありますが、チャットツールを使ってコミュニケーションできるのも継続の要因かもしれません。
メールや電話だけだとなかなか伝えられないことでも、チャットで気軽に相談できるのがありがたいですね。
拠点がある熊本と福岡、関東とを行き来する生活なので、テキストで円滑にコミュニケーションが取れて助かっています。
台本の締切も遠慮なくプッシュしますしね（笑）。
それが本当にありがたい。フィードバックや進行管理があるからこそこれまで続けられたのだと思います。1人では絶対に継続できなかった（笑）。
次の展開、今後の目標は？
今度、動画を使って挑戦したいことはありますか？
自己紹介の動画のほか、社内の業務マニュアルも動画化を検討しています。
営業担当者がその場所にいなくても、動画なら24時間営業できて、顔を覚えてもらえます。将来的には、動画を見たお客さまが担当者を指名することも増えそうですよね。
お客さまとのコミュニケーションはキャッチボールが大事で、キャッチボールは回数が勝負。そのために動画は欠かせないツールとなっています。
最小限の時間でYouTubeを継続できている
もしYouTubeを始めていなかったら、どういう状態だったと思いますか？
1人だと月3回の更新はできなかっただろうし、【伝えたいこと】ばかりを詰め込んだ偏った内容になっていたと思います。良くて月に1回くらい？ それでも自己満足で終わっていただろうし、ネタが尽きてフェイドアウトしたかもしれません。
今は月3回の更新を継続していますが、基本的には最小限の時間しか掛けてないんですよね。台本づくりは2時間ほど、撮影は数時間といったふうに決めた時間内で作業ができるのは、やはりプロにお任せしているからでしょうね。
撮影時間は段々短くなってるし、CUEさんのおすすめでトライしたホワイトボードを使うスタイルも確立できました。
ホワイトボード、うまくハマりましたよね。どんなスタイルが合うのかは出演者によってさまざまなので、私たちの知見を生かしてそれぞれにフィットするスタイルを一緒につくっていけたらうれしく思います。
「必要最低限の時間しか使わない」のが、実はすごく重要なんです。やる気さえあれば、あとは私たちがフォローアップしながら制作を進めていくので、動画に詳しくなくても安心してご相談いただければと思います。
最後に、YouTube運用を今後スタートする企業担当へひと言メッセージがあればお願いします。
個人の力では限界がありますから、リサーチから動画公開まで一気にお願いできるプロにお任せするのがやっぱり一番。初めてなら、10～15分くらいのショート動画が挑戦しやすいと思います。
（撮影／髙橋快、取材・文／安永真由）
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