松見達也こんにちは、工務店のYouTube運用をおこなっている株式会社CUEの松見です。
この記事では、企業が少ない動画投稿数で売上をあげるにはどうしたらいいのか？という部分にしぼって解説してます。少ない投稿数で企業の売上をあげていくには、資産になる動画制作と売上までの導線づくりが大切です。
そもそも大前提として、売上に直結する企業YouTubeチャンネルを運営したい場合、チャンネル登録者数は関係ありません。
ただ、少ない動画投稿数で企業の売上に直結するYouTube動画の制作に力を注ぐと、チャンネル登録者数は自然と伸びていくので、今回の記事タイトルは少ない投稿数でチャンネル登録者数を伸ばす方法としています。
少ない投稿数で企業の売上をあげていくには、資産になる動画制作と売上までの導線づくりが大切です。
少ない投稿数とは具体的に何本？
少ない投稿数とは具体的に何本か？ということですけど、イメージは月に4本投稿です。
週に1回YouTubeを更新するイメージで書いていきます。
ここからは、YouTubeから売上につなげるための導線づくりと、宣伝動画よりも資産になる動画を制作する具体的な手順を説明します。
YouTubeから売上につなげるための導線づくり
YouTubeから企業の売上につなげる王道の導線はたったひとつです。
- 視聴者の悩みを知る
日々の営業活動やYouTubeのリサーチ業務をきちんとおこなうことが大切です。
- 悩みを動画で解決する
視聴者の悩みを動画で解決できるよう企画構成を考えることが大切です。
- ファン化
有益な情報を定期的に配信し、人間的に信頼してもらうことが大切です。
- 購買活動
YouTube動画で信用信頼を気づいたら、あとは自然なお問い合わせを待つだけです。
YouTubeの動画を一本つくったからといっていきなり商品が購入されるということはまずありません。ユーザーの悩みを知り、共感、解決、ファン化が大切です。
よりホットな状態をつくってあげてからのご来店や接客では成約率に大きな違いが出ます。
例えば弊社のお客さまでは、ある程度YouTubeチャンネルでファン化できていたので、はじめてのご来店でも「初めて会った気がしない…」といったお客さまの声や、商談がスムーズに進んで通常の半分の期間で成約につながったなどの事例もあります。
お客さまの購買前の不安をいかに取り除けるか
あとはYouTubeで認知を広げて、InstagramやBlogで会社のコンセプトや日々の活動内容を知ってもらいファンになってもらう、というやり方も効果的です。
お客さまの購買前の不安をいかに取り除けるか、が重要です。
YouTubeだけでは足りない部分もあります。
YouTubeで全国に認知（インプレッション）を広げることはできても、肝心要の商圏エリアである地域の方に情報が届かなければ売上はあがりません。
残念なことにYouTubeだけでは地域の方だけにピンポイントで情報を届けることはできません。そこがYouTubeのデメリットでもあります。
このYouTubeのデメリットをカバーする方法は、【動画集客】YouTube×ローカルメディアの新たな可能性で解説しています。
YouTubeでお客さまの購買前の不安を取り除き、ホットな状態をつくることができれば、かなり営業コストを下げることができます。
では具体的にどうするのか？
視聴者の悩みを解決する動画をつくる
現状、企業YouTubeチャンネルは価値提供が不足した、自社の宣伝ばかりしているチャンネルが多いです。
少ない投稿数で売上をあげるためには、自社の宣伝動画よりも視聴者の悩みを解決する資産になる動画を制作してください。
視聴者の悩みと言っても、いろんな階層があります。
例えばYouTubeノウハウを発信しているわたしたちの事例でお話すると、
- YouTubeをはじめたいけどどうしたらいいのかわからない人
- すでにYouTubeをはじめているけど再生回数が伸びない人
では、同じYouTubeに関する悩みでも、制作する動画は違います。
このように悩みを細分化して、それぞれの悩みを解決してあげる動画を制作するイメージです。
企業の宣伝動画や一時的なイベント案内などの動画は、時間が経てば誰も興味を示さないけど、視聴者の悩みを解決している動画は、時間が経っても視聴されるので資産になります。
資産になる動画を制作したあと、適切なタイミングと配分で企業の宣伝動画をアップしていくことをおすすめします。
視聴者の悩みを知るには？
では視聴者の悩みを解決する動画をどうやってつくるのか？ということですけど、視聴者の悩みを知る方法は3つあります。
- Google検索
- 日々の営業活動でよく聞かれること
- YouTube検索
Google検索
ひとつめは、Google検索です。
グーグルの検索窓で関連するキーワードでいろいろと検索してみてください。例えば、〇〇というキーワード、スペース、初心者とか、〇〇というキーワード、スペース、注意点とかですかね。
そうすると検索結果にブログ記事や比較記事がズラッと出てきます。これに一通り目を通して視聴者の悩みを知り、理解していきます。
あわせて、ヤフー知恵袋も調べてみるといいです。
案外気づかなかった視聴者の悩みが見つかります。
日々の営業活動でよく聞かれること
ふたつめは、日々の営業活動でお客さまからよく聞かれることです。
商談中よく質問されることを動画にしてあらかじめ答えてあげるといいです。
わたしたちのチャンネルであれば、例えば、「YouTube撮影におすすめの機材はなんですか？」「YouTube動画制作会社の選び方のポイントはなんですか？」などはよく聞かれる質問です。
これに答える動画を制作していきます。
よく質問されるということはニーズがあるということです。
YouTube検索
これからつくろうとしているあなたの会社のYouTubeチャンネルに関連するキーワードで、YouTube内を検索してみてください。
検索結果を眺めていると、ある程度視聴者の悩みや動画の流行りがわかってきます。
ポイントはその検索方法です。
具体的には、直近3ヶ月で、チャンネル登録者数は少ないけど再生回数が多い動画を見つけてください。
YouTubeの検索窓に検索キーワードをいれて、フィルタをかけて、視聴回数を選択します。
すると視聴回数が多い順に動画が表示されるので、その中から直近3ヶ月でチャンネル登録者数が少ないけど再生回数が伸びている動画を探していきます。
動画が見つかるとまずはタイトルとサムネをチェックします。
タイトルとサムネをチェックして、「自分のほうがもっといいタイトルやサムネをデザインできるな…」「自分のノウハウのほうが視聴者の悩みを的確に・素早く解決できるな…」と感じた場合は、即座に動画制作にとりかかります。
直近3ヶ月で、チャンネル登録者数は少ないけど再生回数が多い動画は、需要がある動画です。
チャンネル登録をしている人以外もたくさんのひとがなにかしらの理由で動画を見ているということですから。
まとめ
今回は、週1投稿で登録者を増やす、週1投稿で企業の売上をあげる具体的な方法をシェアしました。
ポイントは、下記2点です。
- YouTubeから商品購入またはお問い合わせまでの導線をしっかり考える
- 企業の宣伝動画ではなく視聴者の悩みを解決する動画を企画する
視聴者の悩みを知る方法は、下記3点です。
- Google検索・ヤフー知恵袋
- 日々の営業活動でお客さまから聞かれること
- YouTube検索で、直近3ヶ月でチャンネル登録者数が少なくても再生回数が伸びている動画を探す