株式会社 エス トラスト様は、山口県を拠点とする総合不動産会社で、戸建住宅ブランド【オーヴィジョンホーム】を展開しています。2024年8月から、CUEとともにYouTubeチャンネル・SNS運用をスタートしました。
今回は、住宅事業部 営業グループ・開発グループの笹原 剛様 に、CUEが携わったYouTube運用によってどのような効果や反響が生まれたのか、お話を伺いました。
ご支援内容：YouTubeチャンネル運用支援、SNS運用、ショート動画制作、広告運用
ご支援期間：2024年8月〜継続中
目次
「皆無」だった、ネット集客
YouTubeを始める前に抱えていた課題は何でしたか？
笹原さん 新事業を打ち出すときに、改めて問題として浮かび上がったのが、SNS運用やホームページなど、Web集客まわりの弱さでした。
Webまわりの整備がまったくできておらず、正直、ほぼ手付かずの状態でした。このままではまずいな、と思って見直す中で、「だったらYouTubeもはじめよう」と思ったのがきっかけです。
松見 当時は、どうやって集客・成約していたんですか？
笹原さん その頃は、ほぼ建売がメインだったので、認知媒体はSUUMOとチラシでした。
体感ですが、7〜8割はチラシで、残り2割がSUUMOとホームページという感じですね。SUUMOにはかなりお金をかけていましたし、来場していただいたあとは、営業力で成約につなげていました。
松見 SUUMOは自社に蓄積されていかないし、チラシも「止めたら終わる」集客ですよね。
笹原さん そうですね。まさに、そこが一番の課題でした。
来場46件、成約の46％がSNS起点。「チラシ頼み」から脱却した集客構造の変化
YouTubeやSNS運用を始めて、数字としてはどう変わりましたか？
笹原さん 2025年4月〜11月の8ヶ月間の来場データで見ると、YouTubeが17件、Instagramが27件、TikTokが2件。これらを合計した46件が、SNS（YouTubeやInstagramなどの動画媒体）をきっかけとした来場です。
松見 以前は7〜8割がチラシだったことを考えると、YouTube・SNSが明確な集客の柱になっていますね！
笹原さん そうなんです。さらに、この期間の全契約数39件のうち、18件（約46％）が「SNSを見たことがきっかけ」というお客様でした。
松見 契約の約半分！集客比率として見ても、かなり変わってきていますね。
笹原さん もともと、集客の入り口はほぼ投函チラシだけでした。それが今、来場者全体で見ると、チラシは17％まで下がっています。
一方で、YouTubeやInstagramなどのSNS経由が16％を占め、チラシとほぼ並ぶ水準です。
それとは別に、SUUMOが11％、ネット検索が16％。これらを合わせると、来場者の約半数が、何らかの形で「ネット」を入り口にして来場されていることになります。
松見 チラシ一択だった状態から、複数のデジタル媒体へ見事に分散・シフトしていますね。
笹原さん そうですね。さらに大きいのが、入り口がどこであれ、今は来場される方の6割が事前にホームページをチェックされていること。これは以前では考えられなかったことです。
以前は、チラシを見て予約する際に一応調べる程度で、ホームページ自体は「あまり見られていない」状態でした。それが今は、半数以上の方が内容をしっかり確認してから来場される。ここが、以前と最も大きく変わった点ですね。
松見 単に来場数が増えただけでなく、「検討度合いの高いお客様」が集まる仕組みに変わったということですね。
「会う前から信頼が生まれる」営業現場と社内の変化
実際にYouTubeやInstagramに出演してみて、どんな変化を感じていますか？
笹原さん もう、プラスしかないですね。マイナス要素は、正直思いつかないです。
一番感じるのは、営業にとって一番大事なアイスブレイクが本当に楽になったことです。
「広告で見ましたよね？」
「YouTube出てましたよね？」
そんな一言から、自然に会話が始まります。
お子さんから
「YouTuber！」
「TikToker！」
なんて言われることもあって（笑）
最初のファーストタッチが、すごく柔らかくなりました。
松見 よかったです！YouTubeに取り組むことで、社内で何か変化はありましたか？
笹原さん 職人さんと話していると、「いつも見てるよ」と声をかけてもらうことがあります。
そういうやり取りが増えたことで、社外だけでなく、社内のコミュニケーションも取りやすくなったと感じています。
最近は、職人さんにもお願いして、一緒にYouTubeに出演してもらいました。そういった取り組みも含めて、何かしらプラスの作用が出ていると思っています。
YouTubeを起点に、社内の改善が連鎖し始めた
今後、動画やWebを使って、さらに挑戦していきたいことはありますか？
笹原さん SNSって、一つ始めると、必ずどこかにつながっていくんですよね。
だから、日々ちゃんと更新していく必要はあるんですけど、一つやり始めると、そこからどんどんアップグレードされていく感覚があります。
実際、うちの例で言うと、YouTubeをやって、Instagramをやって、TikTokをやって、それに合わせてホームページを変えて、LPを作って、動線を整えて、予約フォームを改善して。
最近は、パンフレットも新しく作り直しています。そうやって取り組む中で、「もっと良くしたい」「次はこれをやりたい」という声が、社内から自然と出てくるようになりました。
そういう意味では、 社内の意識自体も、かなり変わったと感じています。
松見 YouTubeという一つの挑戦をきっかけに、社内に「次はこれを良くしていこう」という前向きな循環が生まれたのですね。
山口県内一位を目指すなら、変わる必要があった
YouTube運用をしていなかったら、今頃どういう状態だったと思いますか？
笹原さん 会社の目標によって変わるところだと思うんですけど、選択しなかった場合は今まで通り、同じ毎年の数字を求める部分については不自由はなかったと思います。
仮に、契約45件、着工60棟というラインを維持するだけなら、別にSNSとかしなくても、チラシと営業力で続けてもさほど変わりはなかったと思います。
ただ、それ以上を目指す成長は、なかなか難しかったと思います。
松見 同じ数字を維持するだけなら困らなかったけれど、それよりも高い目標を掲げるとなると、難しかったということですね。
笹原さん そうですね。私たちは、着工件数で山口県内一位を目指しています。「山口県で突出して選ばれる会社」になりたい。その高い目標を現実のものにするために、今の取り組みは欠かせないものだと思っています。
松見 山口県一位という目標を考えると、集客のやり方を変える必要があった、ということですね。
やらない会社は、確実に取り残される
最後に、YouTube運用を今後スタートする企業の担当者へ、ひと言メッセージがあればお願いします。
笹原さん SNSをやっていない会社は、正直、これからどんどん厳しくなっていくと思います。「やらないとまずい」と感じている会社さんは、実際、かなり増えているんじゃないでしょうか。
これほどコストパフォーマンスに優れた広告媒体は、他にないと感じています。
何より、資産として残るのが、一番大きいですよね。一度つくった動画は、お客様が事前に見てくれて、来場前からある程度わかった状態で来てくれる。
だから、「やったほうがいいかどうか」で迷うよりも、やらないリスクのほうが圧倒的に大きい時代だと思っています。
松見 笹原さん、本日はインタビューにお答えいただき、ありがとうございました！
エストラスト様のYouTubeチャンネル：エストラスト【ちょうどいい新築戸建てをご紹介】
